Vendas para advogados: 10 dicas para tornar o processo de vendas eficaz

O seu escritório recebe contatos de potenciais clientes mas não consegue fechar contrato com eles? Então saiba que você tem um problema de vendas. Isto é um problema sério para a saúde financeira do seu escritório.

Preparamos uma lista com 10 dicas para tornar o seu processo de venda eficaz, convertendo mais leads em clientes pagantes.

1. Entenda a jornada do seu cliente

Mapeie os passos que um cliente terá que fazer até fechar o contrato com você: desde o primeiro contato até representá-los.

Pode ser um ciclo longo, então ajuda a dividi-lo em etapas.

Isso pode incluir:

Envio de formulário de contato
Consulta telefônica
Consulta presencial
Apresentação de um contrato
Pedido de um depósito
Etc.

Isso fornecerá uma visão clara do seu ciclo de vendas.

Isso pode ajudá-lo:

Planeje seu tempo e recursos
Identifique as ações que você precisa tomar para progredir de leads através de seu ciclo de vendas
Identificar gargalos ou bloqueios no processo
Identifique quando você precisa de campanhas de marketing para gerar mais leads

2. Automatize tudo que possível

Jeff Gitomer uma vez disse: "Valorize a relação mais do que a cota. " E é verdade que grande parte do processo de vendas é sobre construir relacionamentos.

Mas também temos a tecnologia para nos ajudar. Você pode economizar tempo automatizando as partes do processo de vendas que não precisam do seu envolvimento direto. Por exemplo:

Para formulários de contato em seu site, crie uma mensagem para os clientes, informando-os que você recebeu sua consulta e quando você entrará em contato com eles. Você pode até mesmo listar quais serão os próximos passos, para definir expectativas e garantir que os leads não sintam ignorados.
Um bom CRM (software de gerenciamento de relacionamento com o cliente) pode ajudá-lo a segmentar, classificar e priorizar leads de acordo com o quão longe ao longo do processo de vendas eles estão. Ele também pode acompanhar toda a comunicação com cada perspectiva e vinculá-la ao perfil do cliente.
Crie modelos para e-mails "personalizados", onde você essencialmente preencha as lacunas. Em muitos casos, o processo de vendas envolve dizer as mesmas frases para clientes semelhantes. Automatizar parte do trabalho tendo uma série de modelos para cada grupo e cada etapa do processo de vendas pode economizar horas do seu tempo por semana.

3. Incentive o agendamento on-line de consultas

Outra área que você pode automatizar é o agendamento de consultas.

Você pode economizar tempo precioso incentivando clientes potenciais e existentes a reservar seus horários com você usando um calendário online que indica momentos em que você está livre.

Se você não gosta da ideia de um calendário online, certifique-se de que os leads entendam claramente o processo de reserva com você: detalhe seu processo claramente em seu site e inclua uma chamada para ação que os incentive a dar o próximo passo.

Por exemplo, nós do AS criamos sites com calendário online, para que o cliente possa agendar o horário automaticamente direto pelo site do advogado. Muito mais profissional e eficaz para o cliente, não é?

4. Prepare roteiros para qualificar leads e estabelecer confiança

Quando potenciais clientes ligarem para o seu escritório de advocacia ou quando você falar com quem entrou em contato através do formulário de contato online, esteja preparado para se qualificar e, em seguida, construir confiança com o cliente.

Crie roteiros que:

Reúna rapidamente as informações que você precisa para qualificar o cliente (para que você não perca tempo)
Fale sobre o que torna sua empresa única: casos de sucesso, a maneira como você ajuda seus clientes, avaliações online, prêmios, etc.
Explique o processo legal em termos simples

Os roteiros podem parecer estranhos no início, mas com a prática eles fluirão mais naturalmente.

Mantenha a conversa simples e compreensível e você pode rapidamente construir confiança com clientes em potencial.

5. Crie formulários de contato compreensíveis

Como parte do seu processo de vendas, coletar informações importantes de leads é muito importante.

Desenvolva formulários que você possa enviar ao seu cliente, para que ele informe o que você precisa em cada etapa do processo.

Isso ajudará a garantir que nada importante seja perdido – e também evitará ter que pedir as mesmas informações duas vezes.

Alternativamente, você pode desenvolver etapas e mecanismos para coletar novas informações do cliente, para processar pagamentos, coletar inscrições de e-mail e muito mais.

6. Esteja preparado para objeções e perguntas sobre preços

Não importa qual seja a sua área de especialidade, esteja sempre preparado para responder as objeções de potenciais clientes sobre preços, processos e qualquer outra questão que pode levantar dúvidas do seu cliente:

“Só tenho uma dúvida, pode me ajudar?”
"Por que você cobra por hora?"
"O escritório na minha rua é mais barata"
"Isso está fora do meu orçamento"
"Temos que nos encontrar? Posso apenas informá-lo por e-mail?"
"Eu vi na internet que no meu caso..."
"Como posso confiar que você vai conseguir o resultado que eu quero?"
“É garantido o resultado?”
"Eu preciso pensar sobre isso primeiro"

Liste todas as objeções que você ouve regularmente dos clientes e ajuste o seu roteiro cuidadosamente com as respostas para elas. Novamente, pratique com esses scripts até que as palavras fluam naturalmente.

7. Use correio de voz quando não estiver disponível. Ou mensagem automática no Whatsapp Business.

Advogados estão frequentemente fora do escritório, seja em diligência, reunião externa. Muitos são autônomos e não possuem secretária.

Então, certifique-se de ter uma mensagem de voz profissional para momentos em que você não estiver disponível. Isso evitará que os clientes existentes e potenciais se sintam ignorados.

Na sua mensagem, avise o interlocutor para deixar um número para que você retorne o contato.

Algo assim:

"Você ligou para (inserir nome) do escritório (inserir escritório de advocacia e localização – se necessário). Estou fora do escritório agora, mas agradeço o contato.

Por favor, deixe seu nome, número e razão para o contato. Eu retornarei o contato assim que possível. Se o seu assunto for urgente, ligue para XXXXXXXX e alguém irá ajudá-lo."

O número de emergência é necessário em algumas áreas de especialização mais do que em outras – mas sempre melhor para cobrir suas bases.

Hoje em dia, é importante também deixar mensagem automática no Whatsapp Business (caso você utilize), para quando as pessoas enviem mensagem fora do horário comercial. Esta mensagem pode ser um pouco mais promocional do que sua mensagem de voz pessoal. Por exemplo:

"Obrigado por contatar o escritório de (inserir escritório de advocacia e localização – se necessário). Somos especialistas em (inserir área de especialização) para (inserir informações sobre os clientes-alvo).

Nosso horário de expediente é de (horário) a (horário), de segunda a sexta-feira. Responderemos a sua mensagem assim que possível."

8. Pratique o fechamento da venda

Esta é a parte mais difícil para muitos advogados.

Na verdade, esse é o caso de muitas pessoas no mundo dos negócios. Eles têm medo de ouvir a palavra "não".

Mas a prática melhora o desempenho. É por isso que usamos o termo "habilidades" de vendas: elas podem ser aprendidas.

Depois de prospectar o cliente, e responder suas objeções e perguntas, a parte mais importante ainda permanece.

Você não pode simplesmente esperá-lo perguntar "quando começamos?" ou "OK - como vamos continuar com isso?" Você precisa fechar formalmente a venda.

Crie um roteiro para isso – e pratique-o. Algo assim:

"Excelente. Estamos ansiosos para ajudá-lo a resolver este problema. O primeiro passo do processo é pagar a consulta, que nossa equipe administrativa enviará nos próximos 30 minutos. Uma vez que o pagamento é recebido, começamos..."

9. Monitore eventuais gargalos e implante melhoria de processos

Como em todos os processos, eles podem evoluir ao longo do tempo e serem melhorados. A maneira como você começa pode não ser como você termina.

Monitore seu processo de vendas e verifique se há áreas que podem ser melhoradas. Normalmente, são áreas como:

Atualizando seu software de CRM
Melhorando os roteiros que você está usando
Melhorando seus modelos de auto-respostas e e-mails
Re-gravação de mensagens de correio de voz
Ajustando sua mensagem de 'fechamento'
Melhorando os tempos de resposta para comunicações
Removendo gargalos em seu processo

Muitas vezes os próprios sócios ou advogados são os gargalos no processo, fazendo com que os potenciais clientes desistam do seu serviços porque não são respondidos em tempo hábil.

Isso precisa ser corrigido para otimizar sua taxa de conversão.

10. Remarketing de potenciais clientes

Você sempre terá uma proporção de clientes que entraram em contato mas não deram resposta. Pode ser que eles não confiaram em você o suficiente, foram com outro escritório de advocacia, ou suas necessidades mudaram.

Dependendo da sua área de atuação, pode valer a pena a estratégia de remarketing para esses potenciais clientes, com campanhas de e-mail.

E-mails escritos profissionalmente, informativos ou educacionais às vezes podem reacender o interesse em sua empresa e encorajar as pessoas a entrarem em contato novamente e fechar negócio com você.

Uma dica importante pós-venda: Peça indicações

Para algumas áreas de atuação, os clientes são a melhor fonte de outros clientes.

Depois de converter leads em clientes pagantes, certifique-se de que seu processo pós-venda inclua pedir indicação.

Isso é muitas vezes mais fácil depois de um resultado de caso bem sucedido quando o cliente está sentindo aliviado e realmente gostou do seu trabalho.

Mas a menos que você tenha um processo para pedir referências, ele pode ser esquecido.

Um e-mail como este pode ajudar:

Oi (Nome)

Foi um prazer ajudá-lo em sua recente questão jurídica, tão feliz que tivemos um resultado favorável!

Caso você conheça alguém que também possa se beneficiar de nossos serviços legais, estarei mais que feliz em ajudá-los também.

Muito obrigada.

(Nome)